Em última análise as vendas sao dadas por dois aspectos essenciais: Números (volume) e tempo. Os clientes mais potenciais que você pode falar em um certo tempo, mais chances de vendas você gera.
Claro, nem todos os clientes potenciais são os mesmos e, nas vendas, você sempre obterá uma cota. Portanto, é necessário colocar o seu tempo nos processos, atividades e habilidades adequadas para passar o maior tempo possível com as pessoas que podem lhe dar o maior valor assim conseguirá vender da maneira mais ideal. O aspecto que muitas vezes leva mais tempo e energia é a prospecção. Portanto, é importante que você domine este conjunto de atividades de forma mais eficaz possível, esta página destina-se a ajudá-lo.
O que é prospecção
Prospecção é o processo de busca para encontrar potenciais clientes / compradores para gerar novos negócios. O objetivo final aqui é mover prospectos em seu processo de vendas para finalmente converter em clientes geradores de receita.
Uma pergunta que muitas vezes vemos e que está sempre sendo interligada é: Qual a diferença entre Lead e uma perspectiva?
Leads são potenciais clientes que mostraram interesse em sua empresa, produto ou serviço de certa forma. Este interesse é muitas vezes caracterizado por interações no seu site, fazendo download de conteúdo, como ebook ou whitepapers ou solicitando uma cotação.
Perspectivas são leads que são qualificados como potenciais clientes. Isso significa que a empresa determinou que esses leads (potenciais clientes) se encaixam no perfil comercial da empresa. Um exemplo de um lead que provavelmente não é uma perspectiva: se sua empresa vende produtos mecânicos B2B caros e a pessoa que faz o download de seu ebook é um estudante. Esta pessoa mostrou interesse, mas provavelmente não se enquadra no seu perfil de comprador. Uma perspectiva também pode ser um potencial cliente sem ser Lead. Isso significa que essa pessoa se encaixa no perfil de comprador para a empresa, mas não mostrou (ou muito pouco) interesse no produto ou serviço.
Independentemente de você estar trabalhando com leads e / ou prospects, o objetivo permanece o mesmo, ou seja, aumentar o número clientes potenciais para aderir seu produto ou serviço. Veja abaixo uma representação típica do processo de prospecção.
1. Pesquisa
O objetivo da pesquisa é principalmente determinar a qualidade de um lead (possíveis clientes). Isso é feito determinando antecipadamente quais são os aspectos e os critérios de qualificação para estimar se um lead / prospect acabará se tornando um cliente. Aqui é importante que você tenha acesso a um sistema de CRM claro que o ajude a marcar seus leads de acordo com tais critérios e acompanhe quais interações a empresa tem com esses prospects
2. Ligar & Enviar
Aqui está o objetivo de entrar em contato com o lead ou prospect. Por vezes, isto significa que você deve passar pela recepção / painel de distribuição. Às vezes, isso também significa que seu lead é o perfil certo de comprador, mas não o único fator decisivo. Isso significa que você pode ter que entrar em contato com outras pessoas dentro de uma empresa.
3. Conectar
O propósito da conexão entre você e sua perspectiva geralmente é agendar uma reunião e progredi-la no que diz acordo ao ciclo de vendas. Diferentes empresas usam processos que por vezes são diferentes, mas geralmente uma chamada de conexão não está totalmente planejada. O objetivo é primeiro conectar-se com a perspectiva. É importante qualificar e entender qual é o objetivo principal do lead/ prospecção ao adquirir seu produto ou serviço e se os critérios verificam com o que você identificou em sua pesquisa inicial.
4. Reunião planejada
Quando você alcançou a meta de obter uma reunião agendada com sua perspectiva, o objetivo é mergulhar mais profundamente nas necessidades do negócio. Aqui é crucial que você consulte o prospecto sensibilizando-o sobre o valor que seu produto ou serviço pode oferecer ao cliente potencial. Você precisa avaliar aqui se a perspectiva do cliente pode ser resolvida pela sua empresa ou que você pode fazer para ajudar a atingir os objetivos do prospect.
5. Fechar
Se tanto o prospecto quanto você descobriu que seu produto ou serviço é a escolha certa, trata-se da finalização, convertendo prospects para clientes pagantes. Aqui é importante estabelecer acordos claros em ambos os lados sobre orçamento, cronograma de execução e compromissos, para alcançar um processo de fechamento transparente e o mais efetivo possível.
Inbound vs. Outbound prospecting
Como você provavelmente percebe no cenário de vendas, as técnicas de prospecção de frio ou de outbound (saída) são menos efetivas. As perspectivas são chamadas em momentos inesperados sem entender seu contexto. Muitas vezes, essas chamadas de vendas são muito mais genéricas e prejudiciais. A perspectiva geralmente não está com o mesmo raciocínio ou lógica para conversar com você, o que muitas vezes leva a irritação ou confusão. Isso dificulta a progressão das perspectivas no processo de vendas.
A prospecção Inbound é muito eficaz porque sua perspectiva já interagiu com seu produto ou serviço antes de estar em contato. Os e-mails ou chamadas que você faz agora têm um contexto muito mais rico que torna o processo de vendas mais intuitivo e, portanto, reduzido. Aqui estão algumas estatísticas que suportam a prospecção Inbound:
Uma perspectiva inbound já realizou 57% do processo de vendas antes que um representante de vendas possa contatá-los. Isso significa que esta pessoa já se informou sobre quais são seus problemas, quais soluções são possíveis etc. Este contexto é importante para que um representante de vendas tenha uma conversa relevante com a perspectiva, dependendo do que ele / ela está procurando. No momento, estão sendo feitas muitas chamadas não solicitadas pela pessoa de vendas, sem esta ter nenhuma idéia de onde a perspectiva está no processo de vendas.
As empresas que usam técnicas de vendas inbound estão muito bem posicionadas do que seus equivalentes outbound. 64% das equipes de vendas que usam vendas de entrada recebem suas cotas mensais versus 49% das equipes de vendas usando vendas de saída.
50% do seu "tempo de vendas" disponível é dividido em prospecção improdutiva. Isto é devido a uma série de fatores.
